多年的踏實(shí)耕耘迎來(lái)了豐碩的回報(bào)，2015年對(duì)于華為的渠道業(yè)務(wù)而言是收獲的一年。

首先，在業(yè)績(jī)方面，來(lái)自渠道合作伙伴的業(yè)務(wù)收入占居華為企業(yè)業(yè)務(wù)收入的比例超過了80%；其次，華為渠道合作伙伴在數(shù)量和質(zhì)量方面均實(shí)現(xiàn)了大幅提升。至今，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)的合作伙伴數(shù)量已超過4000家。其中年度業(yè)績(jī)超過6000萬(wàn)的合作伙伴超過了20家，金銀牌總數(shù)超過了600家，國(guó)內(nèi)Top10的集成商100%與華為締結(jié)了合作關(guān)系。

此外，華為還收獲了渠道合作伙伴對(duì)自身市場(chǎng)地位及產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的高度認(rèn)可，其也將作為華為企業(yè)級(jí)市場(chǎng)軟實(shí)力的重要部分，并將成為未來(lái)若干年華為得以在企業(yè)級(jí)市場(chǎng)不斷發(fā)展壯大的動(dòng)力和基石。

華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅

贏得合作伙伴心

那么，華為上述成績(jī)的取得有什么秘訣？其持有何種渠道策略，渠道理念是什么？

對(duì)此，華為企業(yè)業(yè)務(wù)中國(guó)區(qū)總裁馬悅認(rèn)為，該成績(jī)的取得主歸功于以下五個(gè)方面。

第一，華為堅(jiān)持“被集成”戰(zhàn)略不動(dòng)搖，持續(xù)構(gòu)建陽(yáng)光、和諧、開放、共贏的生態(tài)環(huán)境。圍繞客戶需求，華為致力于提供創(chuàng)新的、技術(shù)領(lǐng)先的、差異化的、易被集成的、一站式的、基于業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施產(chǎn)品與解決方案，簡(jiǎn)稱BDII（Business-Driven ICT Infrastructure 業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)的ICT基礎(chǔ)設(shè)施）。華為在全球成立了多個(gè)研究所和創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，用全球最優(yōu)秀的資源，在應(yīng)用、業(yè)務(wù)等層面與合作伙伴相互配合，共同為客戶創(chuàng)造價(jià)值，共建行業(yè)解決方案的生態(tài)圈。四年來(lái)的快速發(fā)展有力證明了華為“聚焦”和“被集成”戰(zhàn)略的成功。

第二、“以客戶為中心，以?shī)^斗者為本，長(zhǎng)期堅(jiān)持艱苦奮斗”是華為公司發(fā)展過程中形成的企業(yè)文化和核心價(jià)值觀。華為相信企業(yè)文化和核心價(jià)值觀的認(rèn)同會(huì)讓大家一起走得更近、走得更穩(wěn)、走得更遠(yuǎn)。四年來(lái)，華為每年都聘請(qǐng)第三方機(jī)構(gòu)面向最終客戶和合作伙伴進(jìn)行滿意度調(diào)查，傾聽伙伴的聲音。幾年來(lái)的滿意度調(diào)查結(jié)果顯示，合作伙伴對(duì)華為從最初的存在質(zhì)疑到認(rèn)可、到信任；從陌生到了解、到熟悉；從流程不匹配到共同優(yōu)化磨合、到最終平滑對(duì)接。在客戶和合作伙伴的幫助和指導(dǎo)下，華為取得不斷進(jìn)步。

第三、“陽(yáng)光聚伙伴，價(jià)值創(chuàng)未來(lái)”。在公平、公正、陽(yáng)光、透明的渠道理念下，華為于2012年初發(fā)布了面向未來(lái)的渠道架構(gòu)和渠道政策，并基于更多的讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發(fā)展壯大的原則不斷進(jìn)行優(yōu)化。華為通過簡(jiǎn)化管理、加大授權(quán)，持續(xù)進(jìn)行管理體系以及E-CHANNEL、SUPPORT-E、網(wǎng)上交易平臺(tái)等一系列IT系統(tǒng)的優(yōu)化，在提升運(yùn)營(yíng)效率的同時(shí)也增強(qiáng)了業(yè)務(wù)的安全運(yùn)營(yíng)，讓與合作伙伴的交易變得更加快捷方便。

第四、華為過去20多年成功的關(guān)鍵要素之一是擁有強(qiáng)大的研發(fā)實(shí)力，在產(chǎn)品上能夠持續(xù)創(chuàng)新。進(jìn)入到企業(yè)業(yè)務(wù)以后，雖然面臨的客戶群體、運(yùn)作模式改變，但是成功的基因沒有改變。在華為17萬(wàn)多員工中，有研發(fā)人員7萬(wàn)多人，過去10年來(lái)，華為的研發(fā)投入累計(jì)達(dá)到了1880億元。華為具備不斷創(chuàng)新的能力，并致力于攜手合作伙伴共同創(chuàng)新，共同將創(chuàng)新轉(zhuǎn)化為商業(yè)價(jià)值。

第五、華為擁有覆蓋全國(guó)各省、甚至各地市的組織，能夠更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市場(chǎng)拓展和售后服務(wù)。華為持續(xù)大力加強(qiáng)渠道組織建設(shè)，在各個(gè)省都設(shè)立了渠道業(yè)務(wù)部，同時(shí)還擬專門成立渠道能力發(fā)展部，渠道經(jīng)理的總?cè)藬?shù)今年也將會(huì)超過300人，以便更好地對(duì)合作伙伴進(jìn)行發(fā)展、培育、激勵(lì)、支持，更好地維護(hù)好渠道秩序；華為采用MTL流程建設(shè)營(yíng)銷組織，通過分層分級(jí)的營(yíng)銷活動(dòng)，使企業(yè)業(yè)務(wù)市場(chǎng)的品牌認(rèn)可度得到顯著提升；華為憑借優(yōu)秀的服務(wù)能力，尤其是集約化趨勢(shì)下的大項(xiàng)目交付經(jīng)驗(yàn)，與合作伙伴一起，能夠?yàn)樽罱K客戶提供覆蓋全生命周期的端到端的大服務(wù)。

打鐵還需自身硬！

打鐵還需自身硬，值得強(qiáng)調(diào)的是，華為之所以能夠攜手合作伙伴在行業(yè)市場(chǎng)上不斷攻城略地，主源自于自身在產(chǎn)品、解決方案、技術(shù)以及創(chuàng)新方面的強(qiáng)大實(shí)力。馬悅介紹，自2012年以來(lái)，華為陸續(xù)推出業(yè)界領(lǐng)先的產(chǎn)品和解決方案，并通過創(chuàng)新獲得了市場(chǎng)的極大認(rèn)可，在市場(chǎng)中樹立起優(yōu)勢(shì)地位。

其中，華為存儲(chǔ)已經(jīng)成為數(shù)據(jù)存儲(chǔ)領(lǐng)域的主流力量，實(shí)現(xiàn)了2013年中國(guó)區(qū)發(fā)貨量第一；華為服務(wù)器市場(chǎng)表現(xiàn)強(qiáng)勁，中國(guó)區(qū)發(fā)貨量躍升至第二；企業(yè)路由器市場(chǎng)份額全球第二，園區(qū)交換機(jī)發(fā)貨量全球排名第三，數(shù)據(jù)中心交換機(jī)中國(guó)區(qū)發(fā)貨量第一；華為視頻會(huì)議系統(tǒng)國(guó)內(nèi)新增市場(chǎng)份額35%，名列第一；面向政企行業(yè)領(lǐng)域的4G產(chǎn)品解決方案eLTE已成為寬帶集群市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。經(jīng)過持續(xù)耕耘，在政府與公共事業(yè)、金融、大企業(yè)、電力、交通、廣電與媒資等各個(gè)行業(yè)均已實(shí)現(xiàn)了規(guī)模突破，同時(shí)在商業(yè)細(xì)分和分銷領(lǐng)域年度收入完成率超過140%，實(shí)現(xiàn)了跨越式增長(zhǎng)。

與之同時(shí)，華為也積極借助自身產(chǎn)品及解決方案優(yōu)勢(shì)，通過攜手ISV合作伙伴聯(lián)合創(chuàng)新，在公安、金融、教育、醫(yī)療、廣電媒資等行業(yè)深入合作，并取得了豐碩的成果。其中，在政府領(lǐng)域，華為與華南資訊聯(lián)合發(fā)布了“警務(wù)云大數(shù)據(jù)解決方案”，與華宇聯(lián)合發(fā)布了“基于大數(shù)據(jù)的法院審判決策分析解決方案”；在金融領(lǐng)域，華為與宇信易誠(chéng)聯(lián)合發(fā)布了“全渠道銀行解決方案”， 與星網(wǎng)信通聯(lián)合發(fā)布了“e+遠(yuǎn)程證券解決方案”等；在醫(yī)療行業(yè)，華為與東華軟件聯(lián)合發(fā)布了“智慧醫(yī)療解決方案”； 在教育行業(yè)，華為與金智聯(lián)合發(fā)布了“數(shù)字化校園云數(shù)據(jù)中心解決方案”；在廣電媒資行業(yè)，與索貝聯(lián)合發(fā)布了“媒體云解決方案”。

目前，華為已經(jīng)與50多家合作伙伴實(shí)現(xiàn)了30多個(gè)場(chǎng)景化行業(yè)解決方案孵化。華為還將加強(qiáng)聯(lián)合創(chuàng)新的力度，與客戶和合作伙伴設(shè)立聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室，把客戶和合作伙伴的普遍需求做到華為自己的研發(fā)路標(biāo)中，不斷開發(fā)和完善產(chǎn)品的行業(yè)特性，以方便合作伙伴在此基礎(chǔ)上的開發(fā)和集成，截止去年，華為已成立了10多個(gè)聯(lián)合創(chuàng)新實(shí)驗(yàn)室。