3年打造4個火鍋品牌，備受白領(lǐng)喜愛，準(zhǔn)備進軍香港。應(yīng)凌云，這個曾從不吃火鍋的文青，一個“不按常理出牌”的“女俠”，讓青石玖宮顛覆了大多數(shù)人對川渝火鍋的印象：火鍋一樣可以吃得雅致，吃得有品質(zhì)。

《陳洪波高端訪談》周刊

欄目策劃/主持 ： 陳洪波(紅餐網(wǎng)創(chuàng)始人)

青石玖宮創(chuàng)始人應(yīng)凌云談精致川渝火鍋

“我以前從不吃火鍋”，當(dāng)“江湖”人稱“玖宮主”的青石玖宮女老板應(yīng)凌云說出這句話，在場所有人一臉懵逼。

一個在3年內(nèi)打造了4個火鍋品牌，在武漢、上海擁有10家，共6萬方門店的人，開火鍋店以前居然從不吃火鍋，這不是開玩笑嗎？

▲青石玖宮創(chuàng)始人應(yīng)凌云

“因為我覺得很多火鍋衛(wèi)生比較差”，在較大火鍋品牌進入前，武漢的火鍋市場基本由做學(xué)生生意的各類小火鍋店占據(jù)，店小、沒品牌，食材、衛(wèi)生都沒有保障?！八晕乙鲆粋€自己都喜歡吃的干凈火鍋”。

對這樣的答案，熟悉應(yīng)凌云的人都說，玖宮主就是這么不按常理出牌。

玖宮主并不是“公主”，而是武俠小說里的“宮主”。

應(yīng)凌云的父親是作家，也是個警察，應(yīng)凌云從小接受書香門第的熏陶，也習(xí)慣了父親床頭的手槍，通常這樣的女孩，總有個俠女夢，小時候為小伙伴出頭，長大成為閨蜜們的KOL。

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從珠寶設(shè)計師到火鍋店老板

“不好意思，稍微等我一下”，當(dāng)應(yīng)凌云從省餐飲協(xié)會的會上趕到采訪地——青石玖宮旗下高端火鍋品牌青鼎宮的包間，在門外匆匆往里看了一眼，留下這么一句話，就飄走了，我們甚至沒來得及反應(yīng)這個來去如風(fēng)的女子是誰，便只剩下了一個長發(fā)披肩的背影。

“她補妝去了”，助理向我們解釋。通常，一個女人補妝絕不是“補”這么簡單，但應(yīng)凌云很快又回到了我們的視野。

這樣的風(fēng)風(fēng)火火，印證了想象中“霸道女總裁”的形象，但幾番交談下來，應(yīng)凌云卻沒展示出高冷范兒，反而幾乎每個話題都會以她爽朗的笑聲結(jié)束，你很難想象一個如此開朗的女人，每天只睡4個小時。

除了工作，應(yīng)凌云一定要騰出時間看書，經(jīng)史子集她看，路邊的八卦周刊她也看，“可能因為我什么都知道一點，能告訴她們一些好玩的事兒，所以她們都喜歡和我聊天、找我傾訴，我最多的時候一天要和6個人聊天”。

“她們”是應(yīng)凌云曾經(jīng)的顧客。

應(yīng)凌云曾是個珠寶設(shè)計師，有自己的珠寶生意，但2011年珠寶價格暴漲，客人的消費力漸漸跟不上了，而多年積累下的大量女性顧客又很喜歡找應(yīng)凌云聊天，如果不做珠寶了，跟這些人的交流如何維持？“我得找一個更開放的空間來跟她們互動。”

這些人多是到她店里買珠寶的女性，有一定經(jīng)濟實力，也有一定文化層次，什么樣的空間才適合呢？

就在這時，應(yīng)凌云想到了她的未婚夫，一個正宗的重慶崽兒張毅，這個重慶崽兒家中有祖?zhèn)鞯幕疱伒琢吓浞剑瑧?yīng)凌云打起了開火鍋店的念頭。

開火鍋店？一個珠寶設(shè)計師？一個從不吃火鍋的人？應(yīng)凌云身邊所有知道她這個打算的人都表示反對，怎么看怎么不搭。

“其實火鍋有很多分類，不止有‘袍哥文化’，從商代的鼎，到筷子的發(fā)明，都離不開火鍋，康熙的千叟宴上的野味火鍋，是對火鍋最正式的記錄”。

▲康熙千叟宴上的火鍋

當(dāng)應(yīng)凌云決定開火鍋店，就把火鍋有關(guān)資料翻了個遍，“我覺得翻以前的故事，特好玩兒”。

既然火鍋當(dāng)年進過宮，那把川渝火鍋打造成精致款，有何不可？當(dāng)全世界都在把川渝火鍋往“江湖風(fēng)”打造，精致火鍋不是更容易脫穎而出？

“每個屌絲的內(nèi)心都住著一個高富帥，女性也天生希望自己與眾不同，這是人性”。誰說吃火鍋就一定是“傻大粗”的事？火鍋也可以吃得精致、優(yōu)雅，吃得有范兒，精致火鍋也正好契合了應(yīng)凌云原來珠寶顧客的需求。

2014年1月，青石玖宮第一家門店在武漢誕生，華美的裝修、考究的飾品、精致的碗碟、門口還擺放著鮮花，一眼看去，誰也想不到那會是個川渝火鍋店。

這就是應(yīng)凌云想要的效果，不按常理出牌，才更讓人印象深刻。

2

對女性群體需求的極致滿足

可以說，青石玖宮所有靈感，都來自于應(yīng)凌云從無數(shù)聊天中篩選出的“女性需求”。

青石玖宮所有高管，除了合伙人張毅，100%是女性，女人心海底針，只有女人才更懂女人，“我的短板是不懂餐飲，但我懂客人，我懂她們喜歡吃什么，我懂她們的渴望，這個我覺得比什么都重要”。

調(diào)查顯示，中國外出就餐的決策80%在女性，也就是說，抓住了女人心，就抓住了這個女人千絲萬縷的社會關(guān)系，深諳其道的應(yīng)凌云就要抓住這個源頭。

青石玖宮每個門店的裝修都不盡相同，而被很多顧客津津樂道的武漢東亭云頂?shù)?，有一個巨大的穹頂，幾乎每個顧客，都會被穹頂吸引，駐足拍照、發(fā)朋友圈，而這個地方原本只是個沒人愿要的廢棄擱置的頂樓景觀，位置不算好、裝修費力成本高，一般餐飲人甚至不會想到把這樣的地方拿來做餐飲。

▲青石玖宮東亭店的穹頂

正因為應(yīng)凌云是個餐飲門外漢，沒有固定思維模式的束縛，才常劍走偏鋒，卻又偏偏歪打正著。

“因為我知道，白領(lǐng)女性一定會喜歡穹頂塑造的浪漫氛圍，而男性到場了也會被震撼”，這就夠了，足以成為顧客們幫青石玖宮自發(fā)宣傳的最好理由。

除了將火鍋的就餐環(huán)境進行外部改造，應(yīng)凌云還在火鍋的吃法上標(biāo)新立異。

大家都知道吃火鍋會點一大堆菜品，每次點的菜品或許都不同，但高端定位的青鼎宮卻是采用套餐形式。

大多數(shù)人點菜80%是固定菜品，但葷素、口味搭配可能不甚合理，應(yīng)凌云就按客人點單規(guī)律推出套餐，既囊括了大多數(shù)客人的必點菜，葷素、營養(yǎng)搭配也更合理，還避免了選擇困難癥，節(jié)省了點單時間，就像蘋果手機一直正在做的：讓用戶操作最簡化。

▲青鼎宮的菜牌也遵循西餐標(biāo)準(zhǔn)

而女性大多數(shù)不擅長、不喜歡點菜，套餐就是她們最好的選擇。只要是女性需求的，就是青石玖宮要做的，哪怕是為了這個需求創(chuàng)立一個品牌。

3年創(chuàng)造4個品牌，而且全是火鍋品牌，每個品牌的門店都不多，對大多數(shù)餐企來說，這是個不太正常的事。

應(yīng)凌云卻認(rèn)為這沒什么，“因為我看到了她們的需求”，就像親子餐廳小小青石，“我身邊的女生，越來越多地生孩子了，但卻沒有一個真正讓她們可以放心去的親子餐廳，那我就做一個”。一如當(dāng)年她為了做一個她自己都喜歡吃的火鍋，就創(chuàng)立了青石玖宮。

“現(xiàn)在國內(nèi)很多親子餐廳，只是簡單地在餐廳給兒童建一個玩的地方就叫親子餐廳，其實不是的”。

▲小小青石門店

在小小青石，不僅有兒童娛樂區(qū)、母嬰室，還有兒童菜品、套餐，兒童吃飯速度和成人不同，吃完了有專人陪他們玩耍，并趁機完成一部分兒童教育，像個幼兒園，讓來到親子餐廳的客人徹底放下兒童的負(fù)擔(dān)，好好吃飯，渴望到這兒吃飯。

“越做你會發(fā)現(xiàn)她們的需求越多，那就用不同的品牌去滿足她們，沒必要非要規(guī)定一個品牌要有多大規(guī)模了，再去做另一個品牌”。

3

高端不該是貴，而是文化

那么，青石玖宮精致、高端的定位，會不會成為發(fā)展的桎梏？

過去高端餐飲的概念可能是“貴”，但未來高端應(yīng)該是品牌背后的文化。

“在哪里吃飯，是在表明我的品味、彰顯個性，未來的餐飲，除了那些能即時解決吃飯問題的品牌，每個品類會分得越來越細(xì)”，就像青石玖宮，一個需求就衍生出一個品牌。

▲青石玖宮特有的神仙鍋

個性化餐飲，反映出個性化的生活方式，各種生活方式又歸于不同的文化。

像青鼎宮，就要傳導(dǎo)一種高雅的餐飲文化，同樣是吃火鍋，卻按“位”收費，在法餐文化中加入宮廷菜的吃法，只要顧客進入餐廳，從服務(wù)員的管家式服務(wù)，到裝修氛圍烘托，再到就餐禮儀，都讓顧客感受到店主想傳達(dá)的文化氛圍。

而這樣的品牌，也只服務(wù)欣賞這種文化的人，你不喜歡這樣的文化，可以選擇其他品牌彰顯你獨有的個性，這也是未來的趨勢。

▲青鼎宮沒有單桌，都是包間

結(jié)語

火鍋雖憑借門店數(shù)量與總營業(yè)額，傲居我國餐飲業(yè)“第一美食”地位許久，但2016年市占率卻有了下滑趨勢，究其原因，無非太多餐飲人像無頭蒼蠅一樣亂入，沒有自己的特點，在無數(shù)火鍋品牌日漸趨同的情況下，只能成片死亡。

未來的火鍋品類，甚至整個餐飲界，會越來越差異化，每個品類在少數(shù)巨頭之下，必然會衍生出有越來越多個性化的品牌，不是誰干死誰，而是和平共生，大家各自經(jīng)營好細(xì)分人群，打下自己的天下，一如應(yīng)凌云精致火鍋的嘗試。

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作者：陳南，視頻，莊小羅 王偉本文由紅餐網(wǎng)記者原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請注明。

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