在國內，10000余人規(guī)模的IT渠道合作伙伴大會，恐怕找不出第二家來，這是華為企業(yè)業(yè)務所做到的。據悉，即將在成都召開的2016華為中國合作伙伴大會將迎來萬人到場，這和2015年的渠道大會規(guī)模相當。

華為中國合作伙伴大會已舉辦過五屆，從2011年的400家合作伙伴，到2015年有生意形成的5000家合作伙伴，華為渠道合作伙伴的數量有了10多倍的增長，這個成績令人驚嘆！

渠道數量的增長伴隨著業(yè)績收入的增長，華為企業(yè)BG 副總裁、企業(yè)BG全球銷售部總裁馬悅表示：“2015年，華為企業(yè)BG中國區(qū)銷售收入增長38%，過去5年的年復合增長率超過了35%。在國內，華為以太網交換機和企業(yè)路由器實現市場份額第一，存儲從新來者到挑戰(zhàn)者市場份額實現第二，eLTE新增合同數第一，視頻會議新增市場蟬聯(lián)第一?！?/p>

華為企業(yè)業(yè)務不斷攀登高峰，這些亮麗數字的背后依然離不開那個關鍵因素：“渠道”！

華為深知這一道理，所以在渠道政策和構建合作伙伴生態(tài)上下足了功夫， 2016華為中國合作伙伴大會召開前夕，據ZD至頂網了解，今年的華為企業(yè)業(yè)務渠道支持和政策又有了不小的調整，對于合作伙伴來說是一個利好。

四個合作生態(tài)圈建設

從2016年開始，華為將會逐步加強四個領域的合作生態(tài)圈建設，包括聯(lián)合解決方案生態(tài)圈、智慧城市生態(tài)圈、云計算生態(tài)圈和分銷生態(tài)圈。

華為企業(yè)BG中國區(qū)總裁蔡英華表示：“聯(lián)合解決方案生態(tài)圈是借助合作伙伴的專業(yè)能力和行業(yè)理解能力，加上華為最全面、最完善的ICT基礎設施產品和解決方案，進行更深入的強強聯(lián)手。在此方面，華為增加了ISV，也就是針對獨立軟件開發(fā)商合作的渠道政策，并且配套相應的激勵和支持。”

智慧城市生態(tài)圈是首次以戰(zhàn)略高度提出，蔡英華說：“智慧城市將是華為未來幾年的戰(zhàn)略投入方向之一，在華為內部有一個‘1+1+N’的智慧城市生態(tài)圈建設的指引綱領，第一個1指具有投資、集成、運營能力的合作伙伴，華為跟他們一起面向智慧城市市場進行拓展；第二個1指華為本身，并有完善的ICT基礎設施產品；第三個N指各種智慧城市業(yè)務應用資源池?！?/p>

從銷售組織上，華為將成立專門的智慧城市業(yè)務部。在內部華為致力整合不同行業(yè)、不同產品的資源，對外與廣大的合作伙伴共同構建智慧城市良性的生態(tài)鏈。

據了解，在2016華為中國合作伙伴大會的現場將會專設智慧城市論壇，并有智慧城市業(yè)務體驗為主的重點展示，例如一窗式的業(yè)務辦理，企業(yè)在一個窗口提交資料后，將會在后臺各個環(huán)節(jié)并行處理，最終統(tǒng)一返回審批結果。

云計算生態(tài)圈是伴隨著華為企業(yè)云服務的推出不斷去強化的，而同全球運營商的合作就是華為云計算生態(tài)圈的重要組成部分。

分銷可以看成是一個生態(tài)圈，也可以認為是一種能力。2016年，華為對分銷采取的是在秩序和規(guī)模方面“兩手抓兩手都要硬”，同時增加分銷的鉑金合作伙伴，進一步放大伙伴的分銷能力。希望在健康秩序的前提下，讓合作伙伴賺到更多錢。

High Touch客戶縮減到一千家

“聚焦”與“被集成”仍然是華為在企業(yè)市場執(zhí)行的重要戰(zhàn)略，從行業(yè)的維度華為將會繼續(xù)聚焦在包括政府、能源、交通、教育、醫(yī)療等價值行業(yè)。不過，從客戶維度講，華為自身High Touch的客戶數量從2015年的兩千多家聚焦到一千家左右。

在華為看來，面對眾多的行業(yè)細分領域，合作伙伴比自己的理解力更深。High Touch的一千家客戶，華為希望把這些客戶做深做細，進一步加深華為對這些行業(yè)的理解力，提升華為在行業(yè)內的品牌。通過不斷豐富和完善其行業(yè)解決方案，也能為合作伙伴在行業(yè)內的市場拓展奠定更有利的基礎。

正因為如此，華為也正在推動內部銷售組織的優(yōu)化和能力的轉型。楊萍指出，華為對客戶經理提出了向行業(yè)代表轉型的要求。過去，客戶經理更多是針對價值客戶進行拓展，未來華為要求銷售人員由原來的圍繞有限的幾個客戶的拓展轉向圍繞他所負責的行業(yè)進行拓展。

成立華為中國合作伙伴大學

華為鼓勵合作伙伴的前期有效投入，并優(yōu)先支持前期有效投入的合作伙伴。當然，為了幫助合作伙伴在海量的市場中更好的拓展客戶，幾年來華為出臺了一系列幫助合作伙伴能力提升的政策、制度和激勵措施。

華為設置了專門的能力發(fā)展基金，蔡英華表示，在這個發(fā)展基金里，2016年華為聚焦在提升合作伙伴的售前報價能力、售后自主交付能力及分銷能力。

2016年，華為支撐合作伙伴能力提升的工作又邁出了一大步，據悉，2016華為合作伙伴大會現場將舉辦“華為中國合作伙伴大學”發(fā)布儀式，合作伙伴大學將成為華為面向合作伙伴培訓、賦能的總接口。

2015年初，華為提出要系統(tǒng)性地提升合作伙伴能力，不僅僅是提升他們的技術能力、售后服務能力。馬悅說，華為也希望對核心合作伙伴，從經營管理、人力資源管理、商務管理、公司戰(zhàn)略等方面進行提升，這就是華為中國合作伙伴大學的由來。現在，華為專門為合作伙伴大學準備了充足的資源，包括師資、培訓、課件開發(fā)等，這都是成為華為合作伙伴獨特的福利。

小結

華為企業(yè)業(yè)務的進展、最新的渠道政策、合作伙伴大學的細節(jié)、企業(yè)業(yè)務的新方向……所有的這一切，都將在2016華為中國合作伙伴大會現場得到一一解讀。值得一提的是，從今年開始，華為合作伙伴大會有了一個響亮的名字：HUAWEI PARTNER CONFERENCE CHINA，可見華為將構建合作伙伴關系上升到了一個新高度。

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